當(dāng)前和未來數(shù)年仍將持續(xù)的增員潮，將進(jìn)一步帶來市場(chǎng)分化

　　24年前，上海黃浦江畔出現(xiàn)了一景：一批穿西裝打領(lǐng)帶、騎著自行車的年輕人，夾著一塊寫著“友邦保險(xiǎn)”的板子出出進(jìn)進(jìn)。這批衣冠楚楚的年輕人，是重返上海灘的友邦保險(xiǎn)(1299.HK)在上海當(dāng)?shù)卣衅傅谋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員，也叫“保險(xiǎn)代理人”。

　　這一新場(chǎng)景立刻引起了當(dāng)時(shí)作為一家財(cái)險(xiǎn)公司的中國(guó)平安(601318,股吧)的注意，當(dāng)即派人跑到上海，收集友邦保險(xiǎn)的各種信息進(jìn)行研究和學(xué)習(xí)，并很快決定也要開始做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，由時(shí)任平安常務(wù)副總經(jīng)理的孫兵負(fù)責(zé)組建壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。

　　如同亞馬遜雨林一只蝴蝶振動(dòng)翅膀就引起遠(yuǎn)在美國(guó)得州的龍卷風(fēng)一般，友邦保險(xiǎn)登陸上海，其帶來的營(yíng)銷員體制，不僅推動(dòng)了國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)分家，亦觸發(fā)了新華保險(xiǎn)等一批壽險(xiǎn)公司的誕生，從此開啟了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的巨變。

　　經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員從最初的千人發(fā)展到今年上半年逾500萬(wàn)人。平安證券報(bào)告顯示，目前國(guó)內(nèi)每萬(wàn)人中的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量為41.2人，已超過美國(guó)和英國(guó)等主要成熟市場(chǎng)。

　　有諸多業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來營(yíng)銷員仍將保持一定的增速。但亦有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在2018年左右達(dá)到一定的峰值后會(huì)進(jìn)入盤整期。

　　去年以來，受監(jiān)管政策調(diào)整的推動(dòng)，營(yíng)銷員開啟了高速增長(zhǎng)。但這并不意味著從此高枕無(wú)憂，從中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，高增員率同時(shí)也意味著高流失率�！�2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書》顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主動(dòng)離職率高達(dá)34.25%，是主動(dòng)離職率最高的職業(yè)。

　　原本以精英模式被友邦保險(xiǎn)帶進(jìn)來的這一制度，在最初五年亦是走的精英路線，被業(yè)內(nèi)視為營(yíng)銷員素質(zhì)最好的時(shí)期。但是，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)展，這一體制開始走向低門檻的“人海”模式，保險(xiǎn)營(yíng)銷員似乎成了低人一等的“邊緣”職業(yè)，很多寫字樓門口甚至標(biāo)有“保險(xiǎn)推銷請(qǐng)勿入內(nèi)”的指示牌。

　　一直以來，對(duì)于營(yíng)銷員體制孰是孰非的爭(zhēng)議一直不斷。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，成也營(yíng)銷員體制，敗也營(yíng)銷員體制。

　　盡管爭(zhēng)議不斷，但鮮有保險(xiǎn)公司放棄營(yíng)銷員模式和作為高利潤(rùn)業(yè)務(wù)主要銷售渠道的個(gè)險(xiǎn)渠道，特別是大型保險(xiǎn)公司。目前市場(chǎng)上有70多家壽險(xiǎn)公司，而中國(guó)人壽等四家上市險(xiǎn)企成為本輪增員潮的主力，占據(jù)增員總?cè)藬?shù)的六成以上。

　　在友邦中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)看來，保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制本身沒有問題，最主要的問題是“有法不執(zhí)行、有制度不執(zhí)行”的執(zhí)行層面問題，而不是制度本身的問題。其中一個(gè)原因在于，國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒有走職業(yè)化和專業(yè)化道路。

　　國(guó)內(nèi)開創(chuàng)個(gè)險(xiǎn)渠道的元老之一、原太平人壽董事長(zhǎng)鄭榮祿在《個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的方式與途徑探討》一文中指出，中國(guó)有數(shù)家世界級(jí)保險(xiǎn)公司，但沒有世界級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員。國(guó)內(nèi)要實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型，首先要從對(duì)營(yíng)銷精英的培養(yǎng)開始，這亦關(guān)系到營(yíng)銷員定位的轉(zhuǎn)型。

　　不期修古，將營(yíng)銷員制度引入中國(guó)的友邦保險(xiǎn)，亦在五年前以上市為契機(jī)，對(duì)這個(gè)制度進(jìn)行重新思考和謀求營(yíng)銷制度轉(zhuǎn)型。

　　增員潮起

　　2014年以來，保險(xiǎn)營(yíng)銷員增員的壓力逐漸紓解，呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。今年更是出現(xiàn)井噴之勢(shì)。今年一季度，全行業(yè)營(yíng)銷員數(shù)量突破710萬(wàn)人，比2014年翻了一倍，創(chuàng)下七年來的歷史新高。

　　從上市險(xiǎn)企中報(bào)顯示的數(shù)據(jù)來看，上市險(xiǎn)企成為本輪增員潮的主力，其合計(jì)增員人數(shù)占六成以上。其中，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模已達(dá)129萬(wàn)人，比年初增加32.1%。中國(guó)平安的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員為105萬(wàn)人，比年初增長(zhǎng)20.2%。中國(guó)太保的月均人力(該指標(biāo)低于營(yíng)銷員總數(shù))為58.2萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)40.2%。不過，新華保險(xiǎn)是個(gè)例外，其營(yíng)銷員規(guī)模同比減少6.5%至24.2萬(wàn)人。

　　諸保險(xiǎn)業(yè)人士表示，去年8月保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消了保險(xiǎn)銷售(含保險(xiǎn)代理)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)，成為本輪增員激增的重要推動(dòng)力。

　　對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，增員成功只是建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的第一步，營(yíng)銷員新人只有在6個(gè)月或9個(gè)月達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，才能轉(zhuǎn)為正式營(yíng)銷員。即使成為正式營(yíng)銷員，如果連續(xù)一段時(shí)間未出單，依然會(huì)被淘汰。

　　合眾人壽總裁柳志堅(jiān)在今年9月的“2016和訊首屆中國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展論壇”上表示，未來三年?duì)I銷員規(guī)模還將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，將達(dá)到800萬(wàn)-1000萬(wàn)人的峰值。然后將進(jìn)入盤整期，淘汰落后產(chǎn)能。

　　在這股增員潮中，一直強(qiáng)調(diào)走精英路線的友邦保險(xiǎn)則不惜通過嚴(yán)格的考核主動(dòng)淘汰落后產(chǎn)能。蔡強(qiáng)透露，公司曾將營(yíng)銷員從3萬(wàn)人淘汰到1.5萬(wàn)人，“我們要的是真正想把保險(xiǎn)作為職業(yè)的人，專業(yè)化的前提是職業(yè)化”。

　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)此前發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，2011年至2013年，增員508萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，流失502萬(wàn)人。保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險(xiǎn)營(yíng)銷員共有564.92萬(wàn)人，雖然比年初增加93.62萬(wàn)人，但比一季度時(shí)的710萬(wàn)人大幅縮水。

　　對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體來說，“剩者為王”。有業(yè)內(nèi)人士指出，從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的情況看，業(yè)內(nèi)保持200萬(wàn)以內(nèi)的營(yíng)銷員是比較合理的區(qū)間，留存下來的應(yīng)是擁有高人均產(chǎn)能和高活動(dòng)率的營(yíng)銷精英。

　　保險(xiǎn)業(yè)同樣存在“二八定律”和“長(zhǎng)尾理論”之爭(zhēng)，是走友邦保險(xiǎn)的精英路線，還是奉行低門檻、廣撒網(wǎng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，20多年來在業(yè)內(nèi)一直有爭(zhēng)議。一些曾經(jīng)采用過營(yíng)銷員精英模式的保險(xiǎn)公司管理層認(rèn)為，在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)如果采用絕對(duì)的營(yíng)銷員精英路線，很難做大，如果規(guī)模上不去，就會(huì)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇。

　　另一部分行業(yè)人士則認(rèn)為，精英路線能否成功取決于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展階段，經(jīng)過20多年的發(fā)展，隨著中產(chǎn)階層的崛起和城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，中高端消費(fèi)群體日益壯大。挖掘和服務(wù)這一群體，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的素質(zhì)和專業(yè)能力必然提出更高的要求。

　　鄭榮祿在文中指出，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，要從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷員的定位開始，轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵在于對(duì)精英層的培養(yǎng)，提升其專業(yè)內(nèi)涵。

　　即使以一貫之走精英路線的友邦保險(xiǎn)，亦謀求其營(yíng)銷體制的升級(jí)。友邦中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示，友邦保險(xiǎn)自2011年訂立了一個(gè)明確的目標(biāo)，即打造職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、信息化的精英營(yíng)銷員，這是其2.0版“卓越營(yíng)銷員”戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。

　　據(jù)了解，友邦保險(xiǎn)通過與美國(guó)壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)(LIMRA)共同開發(fā)的特征分析工具以及專職的招聘團(tuán)隊(duì)，深入地篩選出年輕的高學(xué)歷的營(yíng)銷員新人。

　　蔡強(qiáng)透露，推行營(yíng)銷員“2.0版”以來，根據(jù)友邦中國(guó)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，其新增保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷遠(yuǎn)優(yōu)于市場(chǎng)水平，大專以上學(xué)歷占比近七成，遠(yuǎn)高于近三成的市場(chǎng)平均水平。

　　考核機(jī)制變革

　　當(dāng)增員不再成為難題，如何提質(zhì)增效成為致力于轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)公司面臨的現(xiàn)實(shí)問題。擴(kuò)量和提質(zhì)的營(yíng)銷制度轉(zhuǎn)型之路，不僅需要考察總?cè)肆σ?guī)模，更重要的指標(biāo)在于人均產(chǎn)能和活動(dòng)率，這兩個(gè)指標(biāo)改善與否，將最終體現(xiàn)轉(zhuǎn)型成效。

　　人力擴(kuò)張帶來個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)提升的同時(shí)，亦帶來管理成本的增加。如果只是強(qiáng)調(diào)總?cè)肆σ?guī)模，而沒有高產(chǎn)能和高活動(dòng)率支撐，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說其個(gè)險(xiǎn)渠道利潤(rùn)率難以提升，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以為繼。對(duì)于營(yíng)銷員來說，如果沒有一定的產(chǎn)能和足夠的活動(dòng)率，亦難以在這個(gè)行業(yè)生存下去。

　　據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的活動(dòng)率，大多數(shù)處于30%-40%的水平。蔡強(qiáng)亦坦言，友邦保險(xiǎn)上市之前，中國(guó)區(qū)的營(yíng)銷員活動(dòng)率只有20%，和當(dāng)時(shí)行業(yè)的平均水平大體持平。

　　友邦保險(xiǎn)區(qū)域首席執(zhí)行官黃經(jīng)輝(Ng Keng Hooin)在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示，公司上市以后，對(duì)營(yíng)銷考核指標(biāo)機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整，“更加重視營(yíng)銷員的產(chǎn)能和活動(dòng)率，以及精英營(yíng)銷員加入MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)員)的數(shù)量”。

　　經(jīng)過五年多的轉(zhuǎn)型，目前友邦保險(xiǎn)的活動(dòng)率已升至60%。其中，以新生營(yíng)銷員為主的“星生代”營(yíng)銷員的月均活動(dòng)率已達(dá)64%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值。友邦保險(xiǎn)代理營(yíng)業(yè)拓展首席執(zhí)行官鄭國(guó)成(Joe Cheng)透露，2016年上半年，其新增營(yíng)銷員的活躍率比2011年增加了85%。

　　轉(zhuǎn)型以來，友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能五年內(nèi)翻了3倍。據(jù)了解，其活動(dòng)人力的人均產(chǎn)能已達(dá)1.2萬(wàn)元�！叭绻麪I(yíng)銷員的產(chǎn)能跟不上，要達(dá)到他們預(yù)期的收入根本不可能，因?yàn)槌杀咀罱K會(huì)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，但客戶也不愿意為此付出高額的成本�！辈虖�(qiáng)表示。

　　精英營(yíng)銷員的高產(chǎn)能帶來的高收入，對(duì)于一些內(nèi)勤崗位的員工產(chǎn)生了吸引力。據(jù)了解，友邦保險(xiǎn)一些核保和理賠主管主動(dòng)轉(zhuǎn)為營(yíng)銷員，“這是一個(gè)好的現(xiàn)象”，蔡強(qiáng)評(píng)價(jià)說。

　　近兩年，一些中資保險(xiǎn)公司也開始轉(zhuǎn)向優(yōu)化營(yíng)銷員人力。今年上半年，新華保險(xiǎn)的營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)雖然同比下降，但其有效人力同比增長(zhǎng)37.8%，在總?cè)藬?shù)中占比達(dá)一半左右。中國(guó)太保上半年的健康人力和績(jī)優(yōu)人力首次分別突破20萬(wàn)人和10萬(wàn)人。

　　優(yōu)化營(yíng)銷體制，除了對(duì)營(yíng)銷員本身的考核指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，業(yè)務(wù)指標(biāo)和考核重點(diǎn)則由總保費(fèi)規(guī)模轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)。黃經(jīng)輝表示，重視新業(yè)務(wù)價(jià)值是因?yàn)檫@是用來衡量壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的最重要指標(biāo)，“反映出營(yíng)銷員的銷售能帶來多少長(zhǎng)期的、有價(jià)值的業(yè)務(wù)量”。

　　近年來，越來越多的保險(xiǎn)公司亦重視新業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)的提升，今年上半年，中國(guó)平安的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)42.7%。中國(guó)太保上半年的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值則同比增長(zhǎng)55.9%。

　　友邦保險(xiǎn)對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值的重視更進(jìn)了一步，蔡強(qiáng)透露，友邦是同業(yè)中首個(gè)將新業(yè)務(wù)價(jià)值納入高管團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)的公司，“所有高管都要考核新業(yè)務(wù)價(jià)值，考核權(quán)重約占到其績(jī)效收入的一半”。

　　在黃經(jīng)輝看來，營(yíng)銷員整體素質(zhì)提升后，才能更好地銷售相對(duì)更復(fù)雜的、具有高業(yè)務(wù)價(jià)值的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這不僅可以提升營(yíng)銷員的收入，對(duì)公司來說亦有利于優(yōu)化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，兩者相輔相成，才能形成一種良性循環(huán)。

　　育英路徑升級(jí)

　　德魯克的一個(gè)著名論斷“很多組織管理者一門心思要把能力低下的人變成合格者，真正卓越的管理者則把精力、資源和時(shí)間花在將稱職者培養(yǎng)成佼佼者身上”，亦可以用來折射保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員制度的不同理解。

　　鄭榮祿在其文中指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展是“選擇稱職者，培養(yǎng)佼佼者”，要把選擇和培養(yǎng)的功能分開，能否在行業(yè)存活靠選對(duì)營(yíng)銷員，其產(chǎn)能水平的提升則靠公司的培養(yǎng)。

　　增員、培訓(xùn)、高激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，是保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員實(shí)行的管理制度的關(guān)鍵詞。一位保險(xiǎn)公司高層人士指出，保險(xiǎn)公司不能只看重營(yíng)銷員考核機(jī)制，以高激勵(lì)機(jī)制促發(fā)其工作熱情，必須通過培訓(xùn)提升其專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，否則本輪營(yíng)銷員增員潮則可能會(huì)引發(fā)新一輪的市場(chǎng)亂象。

　　目前保險(xiǎn)業(yè)最舍得在培訓(xùn)上投入的是中國(guó)平安。中國(guó)平安董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲日前在平安金融培訓(xùn)學(xué)院成立十周年典禮上表示，平安每年的培訓(xùn)預(yù)算相當(dāng)于公司年薪酬總額的5%-8%，在業(yè)內(nèi)最高，其培訓(xùn)體系的累計(jì)投入超過100億元。

　　鄭國(guó)成則表示，友邦保險(xiǎn)上市以來，更是進(jìn)一步加大了培訓(xùn)的要求，每年固定的營(yíng)銷員培訓(xùn)的時(shí)間和課程數(shù)量比上市前翻了一倍。在友邦保險(xiǎn)內(nèi)部，其對(duì)營(yíng)銷員精英的培養(yǎng)有三個(gè)路徑，即優(yōu)質(zhì)招聘、專業(yè)培訓(xùn)以及相應(yīng)的技術(shù)支持。

　　友邦保險(xiǎn)以主要招收“白板”(即沒有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷者)營(yíng)銷員著稱，按照自己的培訓(xùn)體系進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其從邁入保險(xiǎn)大門之初，就打上友邦保險(xiǎn)的烙印。鄭國(guó)成表示，友邦保險(xiǎn)是亞洲首家要求營(yíng)銷員新人必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能上崗的保險(xiǎn)公司。

　　為了加大對(duì)培訓(xùn)的投入，今年3月，友邦保險(xiǎn)在泰國(guó)成立了AIA Leadership Center，并與美國(guó)壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)和香港人壽保險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)會(huì)等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，引入國(guó)際品牌課程專業(yè)認(rèn)證，并為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)量身打造培訓(xùn)計(jì)劃。除了課堂培訓(xùn)，營(yíng)銷員亦可通過iMO (流動(dòng)辦公室)與其主管進(jìn)行銷售培訓(xùn)和實(shí)景模擬練習(xí)，結(jié)合內(nèi)部智能學(xué)習(xí)平臺(tái)，提升營(yíng)銷員的綜合能力。

　　除了培訓(xùn)，友邦保險(xiǎn)還為營(yíng)銷員打造了相應(yīng)的事業(yè)發(fā)展路徑。蔡強(qiáng)介紹，營(yíng)銷員2.0版的一個(gè)重要內(nèi)容是為其營(yíng)銷員開創(chuàng)了系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展通道。友邦保險(xiǎn)與國(guó)際咨詢公司進(jìn)行合作，設(shè)計(jì)并制定了一套全新的職級(jí)職銜體系，建立了管理序列、通用專業(yè)序列和保險(xiǎn)專業(yè)序列三大職業(yè)序列通道，在強(qiáng)調(diào)提升個(gè)人能力的前提下，充分考慮個(gè)人發(fā)展的需求，拓展了員工的職業(yè)路徑，以實(shí)現(xiàn)其職業(yè)發(fā)展的多元化。

　　“中國(guó)的營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)職業(yè)化和專業(yè)化以后，一定會(huì)朝這種方向發(fā)展，營(yíng)銷員低人一等的觀念也會(huì)逐漸隨之改變。”蔡強(qiáng)表示。

　　友邦保險(xiǎn)通過加大系統(tǒng)的培訓(xùn)，其營(yíng)銷員的活動(dòng)率得到大幅提升。據(jù)了解，截至今年8月1日，友邦保險(xiǎn)共有5687名營(yíng)銷員成為MDRT，其中來自中國(guó)的約有400名，同比增長(zhǎng)47%。目前友邦保險(xiǎn)已成為全球擁有MDRT最多的保險(xiǎn)集團(tuán)，其MDRT會(huì)員人數(shù)是上市時(shí)的3倍，“這個(gè)增長(zhǎng)很不容易做到”，黃經(jīng)輝表示。

　　友邦保險(xiǎn)依靠其高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊(duì)和回歸保障的策略，取得了量?jī)r(jià)齊升的良好發(fā)展勢(shì)頭。友邦保險(xiǎn)2016年中報(bào)顯示，上半年，年化新保費(fèi)增長(zhǎng)31%，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率增長(zhǎng)2.4個(gè)百分點(diǎn)至52.7%。其新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)37%，創(chuàng)出新高，其中中國(guó)市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)了56%。目前友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道對(duì)其新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)超過了70%。

　　對(duì)于友邦保險(xiǎn)的這些變化，黃經(jīng)輝認(rèn)為這說明“(卓越營(yíng)銷員)這個(gè)策略是非常成功的”。

　　在友邦保險(xiǎn)進(jìn)一步精進(jìn)精英路線，老牌保險(xiǎn)公司亦向精英路線轉(zhuǎn)型之即，亦有弘康人壽等保險(xiǎn)公司放棄個(gè)險(xiǎn)渠道和營(yíng)銷員制度、改走輕資產(chǎn)之路。諸業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，本輪以及未來數(shù)年仍將持續(xù)的增員潮，將進(jìn)一步帶來市場(chǎng)的分化，一些中小公司可能在個(gè)險(xiǎn)渠道上被進(jìn)一步邊緣化。對(duì)于這些公司來說，可能需要探索基于自己特點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。