在上半年快速增員后，壽險(xiǎn)公司不僅要提高新人活動(dòng)率，也要保持大量新人不脫落�！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，為保持新人留存率，一些壽險(xiǎn)公司開(kāi)始通過(guò)擴(kuò)大主管人數(shù)、降低考核難度等方式留住更多的新人營(yíng)銷員。

　　雖然一些險(xiǎn)企試圖通過(guò)擴(kuò)充主管職位人數(shù)來(lái)留住更多的保險(xiǎn)銷售人力，但記者獲悉，保險(xiǎn)新兵要獲得晉級(jí)并不容易。如某壽險(xiǎn)公司規(guī)定，新加入的保險(xiǎn)營(yíng)銷員第一年月均首年保費(fèi)收入在4000元以上，第二年月均首年保費(fèi)收入在8000元以上，才有可能是未來(lái)主管、部門經(jīng)理的培養(yǎng)對(duì)象，才有可能實(shí)現(xiàn)“總監(jiān)夢(mèng)”。

　　策略：先增量再增產(chǎn)

　　記者獲悉，上述壽險(xiǎn)公司今年下半年制定的增員思路為：第三季度給予新增營(yíng)銷員快速晉升政策，擴(kuò)大主管人數(shù)，降低級(jí)別維持考核難度，鼓勵(lì)主管增員；第四季度主管和部門經(jīng)理必須豐滿營(yíng)銷人員架構(gòu)，為來(lái)年開(kāi)門紅做準(zhǔn)備。

　　之所以制定這一留人策略，是因?yàn)楸３譅I(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定是基礎(chǔ)。營(yíng)銷員隊(duì)伍產(chǎn)能要有所突破，必須先增量，增量帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，在增量的基礎(chǔ)上，再加強(qiáng)產(chǎn)能的提升。

　　但當(dāng)下要穩(wěn)定營(yíng)銷員隊(duì)伍并不容易。由于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷員月均出單率較低，造成營(yíng)銷員的生活水平也相對(duì)較低，加之保險(xiǎn)公司普遍“3個(gè)月不出單將被清退”的人力政策，導(dǎo)致一大部分營(yíng)銷人力進(jìn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍不足1年就被動(dòng)或主動(dòng)離開(kāi)。

　　“為滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷員的生存需要，一個(gè)營(yíng)銷員一般需要服務(wù)60個(gè)到100個(gè)家庭。目前中國(guó)的城市化水平剛剛超過(guò)50%，城市人口大概是6億到7億人，照此推算，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需要100萬(wàn)到150萬(wàn)個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員。但現(xiàn)在市場(chǎng)上的數(shù)量超過(guò)這一數(shù)字，所以營(yíng)銷員的生活水平是相對(duì)較低的。預(yù)計(jì)十年之內(nèi)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷員一定會(huì)降到150萬(wàn)到200萬(wàn)人，否則營(yíng)銷員們生存不下去。”華泰人壽董事長(zhǎng)李存強(qiáng)此前表示。

　　因此，為維持我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)人力需求平衡，保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)通過(guò)自身調(diào)節(jié)，在以后年度逐漸降低保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量，這可能是保險(xiǎn)營(yíng)銷員發(fā)展的階段性趨向，也是其生存的需要。在這一過(guò)程中，哪一家能留住人力、穩(wěn)住隊(duì)伍便能取勝。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，在留住人才的基礎(chǔ)上，“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”是保險(xiǎn)公司增員的一條有效途徑，也是今年下半年不少壽險(xiǎn)公司增員的一大重心。所謂創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，是險(xiǎn)企將公司的、行業(yè)的信息，從官方的角度，以公共活動(dòng)的形式灌輸給準(zhǔn)增員對(duì)象，讓信息更具有說(shuō)服力；同時(shí)進(jìn)行雙向選擇，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)招攬有進(jìn)取心、有競(jìng)爭(zhēng)力、認(rèn)同行業(yè)和公司的壽險(xiǎn)銷售人才的一整套過(guò)程。

　　快速晉升：期交保費(fèi)≥30000元

　　記者獲悉，雖然上述壽險(xiǎn)公司增加了管理層人員崗位數(shù)，但普通營(yíng)銷員要獲得晉升也并非易事。該壽險(xiǎn)公司制定的晉升路徑由低到高依次為：見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、行銷總監(jiān)。

　　為提升個(gè)險(xiǎn)渠道團(tuán)隊(duì)整體管理水平，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能，該壽險(xiǎn)公司調(diào)整了營(yíng)銷人員的考核方式與晉升方式。與原來(lái)晉升方式不同的是，今年下半年的晉升指標(biāo)在總保費(fèi)這一基礎(chǔ)上，增加期交保費(fèi)指標(biāo)。

　　該公司規(guī)定，新加入保險(xiǎn)營(yíng)銷員第一年月均首年保費(fèi)收入在4000元以上，第二年月均首年保費(fèi)收入在8000元以上，保費(fèi)較高者才有可能是未來(lái)主管、部門經(jīng)理的培養(yǎng)對(duì)象，才有可能實(shí)現(xiàn)“總監(jiān)夢(mèng)”。

　　若見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理想獲得快速晉升，則必須符合以下條件：本人月均開(kāi)單；本人及所增新人的月均累計(jì)中高價(jià)值期交保費(fèi)≥30000元；個(gè)人月均直接增員≥2人。

　　另外，上述壽險(xiǎn)公司在增加主管崗位的同時(shí)，也增加了銷售人力不同管理層級(jí)的流動(dòng)性，若相關(guān)職級(jí)人員不能維持考核標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)被降級(jí)。比如，資深客戶經(jīng)理不被降級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)為：本人開(kāi)單；直轄組人力≥3人；直轄組中月均高價(jià)值保費(fèi)≥20000元；同一營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)及直轄組月均育成組人力≥9人；同一營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)月均育成組數(shù)≥2個(gè)。

　　行銷總監(jiān)的要求更高，維持標(biāo)準(zhǔn)為：本人開(kāi)單；直轄部?jī)?nèi)育成組數(shù)≥3個(gè)；架構(gòu)人力≥15人；營(yíng)業(yè)部中高價(jià)值保費(fèi)≥150000元；若在考核期不達(dá)標(biāo)，則做降級(jí)處理。若行銷總監(jiān)在考核期符合考核標(biāo)準(zhǔn)，且直接育成≥3個(gè)營(yíng)業(yè)部的“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理”，則晉升“區(qū)總監(jiān)”職級(jí)。